Il podcast di Marketing Legale, con Paola Parigi

Le reazioni più comuni e le strategie vincenti per la comunicazione degli avvocati durante l'emergenza pandemia da Coronavirus e alcuni consigli utili per la corretta comunicazione ai clienti.
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La prima puntata di questo podcast dedicato al marketing e alla comunicazione degli studi legali è centrata sulle principali reazioni dei professionisti all'emergenza e alle politiche restrittive dovute alla pandemia da Corona virus.
Ho osservato tre tipi di reazione nei miei clienti:
1) la paralisi - Alcuni studi hanno chiuso le porte e attendono che l'emergenza passi, rimandando ogni progetto al "dopo";
2) le crocerossine - Soprattutto le donne soffrono di una crisi da sovraffaticamento per avere la sensazione di aver perso il controllo e non possono contare sui normali aiuti;
3) i resilienti - a causa della pressione delle richieste dei clienti lavorano più di prima, si sono convertiti alla modalità "smart" e rispondono con prontezza studiando la situazione.

Abbattersi, essere pessimisti, trascurare il lavoro o cedere all'inazione sono errori fatali.
Combattere ed elaborare soluzioni e reazioni creative ai problemi del tutto nuovi che i clienti e noi stessi stiamo affrontando è una risposta più efficace e vincente.

I clienti hanno bisogno di risposte sull'applicazione delle normative di emergenza e sugli impatti di questa pandemia sul loro lavoro e sulla loro vita, è un compito degli avvocati quello di approfondire e anticipare le loro domande per fornire indicazioni utili e consigli a famiglie, imprese e privati.

Dalla comunicazione istituzionale, all'invio di newsletter mirate, alla comunicazione sul sito e sui social network, occorre occuparsi di come i clienti e i potenziali clienti cercano le risposte alle proprie domande, per farsi trovare preparati e utili.

Alcune utili indicazioni per la creazione di contenuti di valore per l'avvocato e lo studio legale.

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• Perché lo studio legale deve comunicare?
• A chi lo studio legale deve indirizzare i propri messaggi?
• Come deve farlo?
• Che cosa deve dire?

Il marketing dello studio legale è reputazionale, ruota cioè, quasi esclusivamente sull'opinione che gli altri si fanno dei professionisti, della qualità del loro servizio, in buona sostanza, della loro soddisfazione.

La qualità della reputazione può essere vissuta passivamente o può essere stimolata da azioni positive, utilizzando le diverse leve di marketing.

La più importante è certamente migliorare il più possibile la qualità del lavoro, così da ottenere un numero sempre maggiore di clienti soddisfatti.

La comunicazione risponde anche a questo imperativo. Il cliente non deve essere lasciato a sé stesso, prima o dopo che ha frequentato lo studio, deve essere il destinatario di una comunicazione responsabile, utile per lui e corretta dal punto di vista della sua efficacia.

La creazione e propagazione di contenuti di valore può migliorare la reputazione dello studio legale.

Oggi la maggior parte della comunicazione avviene su internet, anche quella che utilizza i canali tradizionali ha senso se viene condivisa su internet.

Per comunicare bene su internet occorre padroneggiare alcuni aspetti tecnici, ma soprattutto bisogna generare contenuti di valore, che siano anche linguisticamente chiari, diretti, comprensibili e persino belli da vedere.

Dalla prossima puntata descriveremo gli strumenti necessari.

Il sito dello studio legale

Alcune utili indicazioni per la creazione di un sito efficace e piacevole da vedere  per l'avvocato e lo studio legale

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In questa terza puntata affrontiamo il primo medium utile per la comunicazione dello studio legale, quello più istituzionale: il sito.

Le caratteristiche principali del sito sono:

• cura professionale, sia sotto l'aspetto grafico che tecnico e contenutistico;
• costante aggiornamento, per il quale deve essere prevista una struttura "blog";
• Responsivity, ovvero capacità di adattamento automatico alla consultazione su supporti mobili come gli smartphone e i tablet.

Prima di approcciare la realizzazione del sito occorre avere ben chiare quali sono le caratteristiche funzionali e grafiche che piacciono.

Un professionista aiuta a comprendere se le scelte fatte siano valide dal punto di vista funzionale e della SEO (Search engine optimization o l'ottimizzazione per i motori di ricerca).

Aggiornare il sito è una attività impegnativa, che dovrà coinvolgere tutto lo studio sin dalla fase di progettazione del piano editoriale.

I contenuti di valore generati per il sito dovranno essere coerenti con l'attività dello studio, redatti con cura e professionalità e tener conto degli aspetti tecnici di leggibilità e fruizione su internet.

L'attività editoriale non è secondaria né banale, ma richiede costanza e attenzione. Oggi gli strumenti sono molto semplici e alla portata di tutti, facili da utilizzare e consentono a chiunque di comunicare con efficacia.

Tutte le opzioni vanno misurate e confrontate con gli aspetti tecnici più rilevanti:

• il nome a dominio;
• il CMS utilizzato;
• logo e immagine;
• look and feel;
• qualità dei contenuti.

Queste scelte condizioneranno la velocità di caricamento, l'efficacia della navigazione, la leggibilità e la necessaria ridondanza dei contenuti che, diversamente dalla carta, è una qualità dei siti e non un difetto.

Benvenuti alla quarta puntata della podcast di marketing dello studio legale.

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Continuiamo a parlare del sito dello studio legale. Abbiamo accennato al fatto che il sito dello studio legale deve essere continuamente aggiornato, perché ne rappresenta la vetrina istituzionale, ma anche perché deve essere ottimizzato per la ricerca sui motori di ricerca.    Che che cosa significa?  Il sito dello studio legale dovrà essere trovato da chi lo sta cercando. Le tecniche per fare in modo che il sito venga trovato sono numerose e attengono tutte alla disciplina cosiddetta SEO, Search Engine Optimization. Questa tecnica consente di lavorare su alcuna parte non visibili del sito per fare in modo che Google lo trovi facilmente e lo premî nella sua classifica dei risulta stati ad ogni ricerca. Ma i risultati più importanti e soprattutto quelli che premiano nel medio-lungo periodo derivano spontaneamente dalla qualità dei contenuti. Una cosa importantissima da chiarire è che non tutti i visitatori arriveranno al sito attraverso la home page, ma anzi, la maggiore parte arriveranno dalle cosiddette «porte di servizio». Per spiegare questo concetto, che prelude al principio della ridondanza dei contenuti in internet, bisogna fare un passo indietro, immaginare quale sia il target della comunicazione che attraverso il sito si intende realizzare. Bisogna avere chiaro che i destinatari della comunicazione sono tanto le persone che già conoscono lo studio, quanto le persone che ancora non lo conoscono, ma lo stanno cercando. Questa è la cosiddetta domanda inconsapevole rappresentata dalla massa di clienti potenziali che stanno cercando su internet informazioni che li riguardano, informazioni che le interessano e magari il professionista giusto che possa aiutarli a comprendere questa informazione, a farne tesoro e utilizzarle nella propria attività. Nei confronti di queste persone non bisogna essere parchi di informazioni, non basta dire che ci si occupa di una certa area del diritto e pensare con questo di avere risolto il problema di essere per questo chiamati e interpellati per una prestazione professionale. Bisogna riuscire a convincerli di essere esperti, di essere in grado di prevedere i loro problemi, in grado soprattutto di assisterli per risolverli. Quindi bisogna parlare di quello che loro a loro sta a cuore e parlare con un linguaggio possibilmente comprensibile in modo chiaro ed esaustivo e farlo più volte da molti punti di vista. Questo è il principio della ridondanza dei contenuti in Internet. Non basta aver messo una volta un contenuto per pensare di essere ritrovati. Su quel contenuto occorre tornarci più volte, parlarne sotto diversi punti di vista, fare in modo che questo contenuto diventi effettivamente un punto di forza del sito. Per quanto riguarda gli aspetti deontologici che preoccupano moltissimo gli avvocati, bisogna chiarire che oggi non è più vietato avere un sito internet, ma naturalmente i contenuti che stanno dentro questo sito devono rispettare le regole del decoro del segreto, come qualunque altra esternazione pubblica e comunicazione dello studio legale. Vedremo che l'uso dei social network invece potrebbe avere un impatto più significativo con la deontologia forense. Ne parleremo dalla prossima puntata.

La deontologia forense interviene anche sulla comunicazione dello studio legale e prescrive tutte le caratteristiche delle «informazioni» che lo studio può fornire al pubblico.

Nel combinato disposto degli artt. 17, 18, 35 e 37 del Codice Deontologico forense, è chiarito che l'avvocato può dare informazioni sulla propria attività senza fare i nomi dei clienti anche col loro placet, mentre può informare la stampa di attività che riguardano i clienti se questi sono d'accordo, ma non può esercitare alcuna forma di comunicazione suggestiva e quindi, in concreto, non può fare pubblicità.

Può però utilizzare ogni mezzo per fornire informazioni sulla propria attività, quindi utilizzare nella propria comunicazione un sito internet e i social network, con l'unico limite, piuttosto labile, perché indeterminato della «dignità e decoro» della professione.

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I Social network per gli avvocati sono strumenti molto utili di comunicazione.

Hanno due funzioni sostanziali:

• generare traffico per il sito dello studio
• aumentare e coltivare relazioni in rete.

Nei due casi la comunicazione è leggermente diversa, più istituzionale quando si condividono contenuti generati inizialmente sul sito, più informale e dialogante quando si condividono contenuti altrui o si partecipa a discussioni.

Ogni social ha però il suo target e i suoi segreti, per ottenere i migliori risultati bisogna imparare a conoscerli e misurarli.
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Nuovo podcast di marketing legale: oggi parliamo dei target della comunicazione dell’avvocato e dello studio legale che possono essere raggiunti attraverso l’uso dei social network.

In particolare dobbiamo focalizzarci su tre aspetti:

• sui  social network ci si rivolge ad un audience leggermente differente di quella raggiunta attraverso il proprio sito internet;
• ci sono importanti differenze di target e di approcci comunicativi tra i vari social network (es. Linkedin, Facebook, Twitter, Youtube, Telegram, GoogleMyBusiness ecc.);
• è fondamentale comprendere e gestire correttamente il mix comunicativo tra pagine istituzionali dello studio legale e quelle dei profili personali dei singoli professionisti.

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Social network per l’attività professionale per eccellenza, LinkedIn è molto generoso di informazioni sul funzionamento dell’algoritmo.

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Tenendo conto di quello che si sa del suo funzionamento, la piattaforma è ideale per conquistare una reputazione e contatti per gli avvocati che si occupano di materie di interesse di una clientela di tipo aziendale.

Come si imposta una strategia corretta perché la propria comunicazione su LinkedIn ottenga l’effetto sperato?

L’obiettivo principale resta quello di generare traffico per il sito internet dello studio, quello secondario quello di generare contatti e relazioni che possano sfociare in relazioni professionali con colleghi e potenziali clienti.

Le regole sono poche ma vanno seguite:

1. postare con costanza seguendo una pianificazione coerente con le proprie materie di elezione;
2. aggiungere una foto, una illustrazione o un video accattivante e di buona qualità;
3.  condividere i contenuti del proprio sito sulla pagina di studio e poi ricondividere sul profilo personale per aggirare alcune rigidità dell’algoritmo;
4. stimolare, grazie ad argomenti che suscitano interesse e curiosità, i “mi piace”, i commenti e le condivisioni ai propri post;
5. avere un atteggiamento proattivo e costruttivo, mettendo “mi piace”, commentando e condividendo anche contenuti prodotti da altri.

Gli obiettivi della comunicazione su LinkedIn sono essenzialmente due:

1. generare traffico per il sito dello studio;
2. avviare relazioni in rete con contatti, colleghi e soprattutto potenziali clienti.

La comunicazione su LinkedIn va accompagnata sempre dalla consapevolezza di questi due obiettivi.

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Tutto lo studio deve essere coinvolto nell’attività di condivisione e diffusione dei contenuti prodotti dallo studio e aiutare i post ad essere visti e commentati, attraverso l’attività di condivisione.

I post devono passare dalla pagina professionale dello studio per poi essere condivisi da tutti coloro che ci lavorano, accompagnati da un breve testo che già dalle prime battute deve inquadrare l’argomento.

LinkedIn premia i post che sono composti correttamente, non troppo lunghi e non troppo frequenti. L’attività di generazione dell’engagement è successiva e numerosi trucchi per renderla più efficace.

Il piano editoriale

Forse non se ne ha ancora piena consapevolezza, ma il piano editoriale è indispensabile. Non si può procedere con passo sicuro e farsi strada nel complesso mondo del mercato legale se non hai una strategia e una pianificazione precisa ed efficace degli interventi di comunicazione da intraprendere.

Il Piano Editoriale è la mappa, la traccia, il programma di lavoro che bisogna avere in mente prima di cominciare ad occuparsi della comunicazione dello studio legale.

Come farsi notare in rete (e anche offline)? Come rafforzare la propria reputazione? Elaborando una strategia a 360°, che sia in grado di raggiungere i clienti in modo efficace, e questa strategia è detta piano editoriale.

L’elaborazione di un piano editoriale permette al professionista o allo studio legale di produrre e diffondere contenuti capaci di attirare la propria clientela target.

Questa attività di regia comunicativa si sostanzia in 4 step principali:

1. Identifica il tuo target

2. Scegli i canali di diffusione più efficaci

3. Crea degli ottimi contenuti

4. Pianifica il tuo calendario delle pubblicazioni