I professionisti affrontano ora la fase più difficile, quella che separa il solstizio d’estate dall’equinozio d’autunno di questo 2020 pieno di incognite e lo fanno senza grandi aspettative, navigando a vista.

di Paola Parigi

Il bunker e la cantina

Da un punto di vista del marketing, l’esperienza della pandemia è un inedito assoluto. Nessun piano strategico di studio, elaborato prima del lockdown, fosse esso a breve, medio o lungo termine, potrà sopravvivere senza conseguenze alla crisi strutturale che si affaccia all’orizzonte.

Da una parte stanno i grandi studi, con i loro asset e investimenti ingenti, affrontati magari durante la fase espansiva che ha preceduto la crisi, dall’altra i piccoli che con un portatile e un telefonino hanno superato l’emergenza ma ora attendono la riapertura dei tribunali.

Chi vaticinava che i piccoli studi legali avrebbero pagato il costo più alto di questa situazione, sbagliava e di grosso.

Facendo un paragone con un uragano e immaginando di disporre di un rifugio, fino ad ora è sembrato passarsela meglio chi quel rifugio lo aveva costruito, arredato e dotato di tutti i comfort ed è stato peggio chi ha dovuto arrangiarsi con ripari di fortuna in attesa di riuscire a organizzare la cantina.

Ora serve capire che succederà nell’immediato futuro. Se questa pausa in cantina, difficile ma a costi contenuti, consente una ripresa meno traumatica di quanto non lo sia uscire dal bunker e trovare un mondo completamente cambiato. La decrescita in fondo è meno difficile per chi è abituato ai sacrifici.

La prima vittima: i punti fermi

Questa vicenda ha travolto e continua a cancellare, ad una ad una le certezze sulle quali si basavano molte scelte professionali.

C’erano i retaggi del passato che l’avvocatura ha strenuamente difeso, arroccandosi contro la modernità, come il divieto di lavoro dipendente negli studi legali, che si sono trasformati in clave nelle mani di quei grandi studi che si sono subito liberati dei collaboratori a partita IVA senza attivare alcun ammortizzatore; o come le strutture societarie rigide, che ora si dimostrano ben poco adattabili e flessibili e soprattutto poco utili ai finti “soci salariati”.

Tagliare le spese considerate inutili è stata una reazione comune e comprensibile.
La scelta difficile è capire quali siano quelle che non vanno falcidiate.

Molti piccoli studi hanno reagito adottando da subito una «dieta leggera», a causa di scarsa disponibilità di scorte. Ma se non hai energie, difficilmente riuscirai a ripartire di slancio.

Questo stop forzato ha fiaccato tutti, la stanchezza rischia di prendere il sopravvento, ma il momento di correre è proprio adesso

Ora che quei comparti e quelle imprese che possono ripartire hanno bisogno di aiuto a reperire risorse e a parare colpi della concorrenza, ora che in molti devono ristrutturare i loro debiti per riuscire a salvare il salvabile, ogni avvocato deve stare vicino ai suoi clienti, anticiparne le richieste, proporre soluzioni e non avvitarsi nei problemi.

Le alleanze tra ex concorrenti, le dismissioni, le pesanti ristrutturazioni aziendali e la revisione di interi modelli di business, per ripensarsi e non soccombere, hanno bisogno di avvocati creativi e visionari.

Ci sarà un rimbalzo, ma solo chi riesce ad interpretarlo sarà lì a giocare quella palla.

«Calati juncu che passa la chiena»

…recita l’adagio. Perché è il giunco, l’esile, flessibile canna che può sopportare l’ondata e risalire con elasticità senza rimetterci troppo, non certo l’albero grosso, ramificato e frondoso.

Per quanto salde possano essere le sue radici, senza una potatura drastica, che l’emergenza probabilmente non ha consentito di pianificare, il fusto troppo pesante rischia di vedersi strappato dalla sede.

La metafora vuole rendere l’idea di come l’imprevedibile situazione abbia impedito anche al più abile pianificatore di farsi trovare pronto e di come certi danni, per quanto assurdi, siano ineluttabili.

Le parole d’ordine sono: «destrutturare» e «perseverare».

La prima significa togliere la forma per rinforzare la sostanza. Guardare agli spazi di lavoro con occhi nuovi, immaginare forme diverse di collaborazione, progettare sistemi di lavoro sui quali coinvolgere gli altri anche senza incontrarli.

Che si disdica l’ufficio, si rivendano i mobili e si acquisti una migliore videocamera e un microfono e si rassetti il background che gli interlocutori vedono alle spalle durante le videochiamate, poco importa. Purché si cominci.

Quello che conta per uno studio legale, nella prospettiva di superare l’estate in forza per affrontare l’autunno è oggi riuscire a elaborare una strategia di breve e brevissimo termine che consenta, da una parte, di ripensarsi e dall’altra, di farsi trovare pronti.

L’imperativo è farsi trovare

Mai come ora è importante essere trovati dai clienti del «dopo». Sarà cruciale aver saputo aspettare e costruire una reputazione che sopravviva alla contingenza, che sia competitiva perché leggera e flessibile, che possa agilmente ristrutturare il proprio modo di pensare.

Il marketing in questo fornisce validi strumenti, utili per ogni frangente perché scalabili e adattabili a ogni circostanza:

• l’analisi
• la definizione dell’obiettivo
• la strategia per arrivarci
• il controllo dei risultati (che è una nuova analisi, comparativa).

Alla prova di questa estate di fuoco passeranno tutte le strutture associative vere o di facciata, tutte le impostazioni di governance, tutti i modelli di profit-sharing.

Quelle basate su una eccessiva democrazia, spesso apparente, mostreranno fatica nella assunzione di decisioni che devono essere veloci, audaci, per non dire fulminee.

Quelle dirigistiche si porranno, per natura, meno alternative e quindi saranno vincolate ad una scelta, quella del leader, sperando che non sbagli.

L’optimum è la snellezza, la delega, la compatta fiducia in sé stessi e nella possibilità di agire ma anche di tornare sui propri passi senza rimpianti e con lucidità.

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Il nostro studio offre servizi di consulenza strategica e ha partecipato a numerose start-up legali, a fusioni e trasformazioni di studi in società. Ha contribuito alla nascita delle prime tre cooperative tra studi legali in Italia.

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